Handige tips om de meest productieve sales medewerker ooit te worden

Handige tips om de meest productieve sales medewerker ooit te worden

Iedereen is op een andere manier productief, heeft andere gewoontes en gebruikt zijn eigen ezelsbruggetjes. Als het om sales gaat kan verhoogde productiviteit leiden tot een efficiënter verkoopproces en meer complete deals. Salesforce heeft in een enquête kennisleiders van de sales industrie gevraagd wat hen helpt productiever te worden, hier is een infographic uit ontstaan. Op bepaalde momenten koffie drinken, lichaamsbeweging en genoeg slapen hebben een aandeel in productiviteit. Over het algemeen zijn productieve mensen goed georganiseerd en weten vooraf hoe hun week eruit zal zien. Tip die Salesforce starters meegeeft: hak de werkdag in stukken, werk in intervallen van 90 minuten en probeer korte onderbrekingen te voorkomen. Dit bevordert concentratie, alertheid, focus en werksnelheid. Daarnaast is het slim om uw werkdag in te plannen voordat u er aan begint, bijvoorbeeld iedere voorgaande avond. Naast deze basis aanpassingen kunnen bepaalde apps die afleiding tegenhouden u wat tijd besparen en helpen CRM tools om uw database op orde te houden. Lees meer tips voor het bereiken van productiviteit in de infographic.  ...
Offline versus online leadgeneratie

Offline versus online leadgeneratie

In deze tijd komen begrippen als inbound marketing, social selling en content marketing veelvuldig voorbij in blogs, op social media en in presentaties van bedrijven. Dat een deel van het B2B aankoopproces zich online afspeelt mag duidelijk zijn. Maar werkt dit wel? Eerder kwamen onderwerpen als het combineren van inbound marketing met koud bellen en e-mailmarketing combineren met koud bellen al eens aan bod op dit blog. Deze combinaties laten zien dat online en offline leadgeneratie best te combineren zijn. Toch is het interessant om de ‘harde cijfers’ te bespreken. Wat levert uiteindelijk het meeste op in verhouding tot de investering? In dit blog zetten we de twee tegenover elkaar en kunt u uw eigen conclusies trekken. Waar komen leads vandaan? Leads komen meestal niet zomaar op uw website terecht en kloppen niet zomaar bij uw onderneming aan. Vaak hebben zij een probleem waarvoor zij een oplossing zoeken en zijn zij benieuwd wat u hen kan bieden. Dit principe is online en offline hetzelfde. Echter, de plaats waar leads hun zoektocht beginnen en waar ze u vinden is verschillend. Offline leadgeneratie In de ‘echte’ offline wereld kunt u potentiële klanten tegenkomen op evenementen zoals beurzen en congressen. In andere situaties verwijst een vriend, collega of iemand anders in uw netwerk de potentiële klant naar u door. Netwerken blijft nu eenmaal een belangrijk onderdeel van het ondernemerschap. Ook offline contact houden hoort erbij. Online leadgeneratie In de online wereld benaderen leads uw onderneming vanaf hele andere plaatsen. Zo kunnen zij een bericht op een sociaal netwerk gelezen hebben en vervolgens op uw website terecht komen. Misschien heeft u hen met...
Is uw onderneming een Moderne Marketing Organisatie?

Is uw onderneming een Moderne Marketing Organisatie?

Ondernemen is tegenwoordig veel meer dan het verkopen van een goed product. In deze tijd waar alles online is, kan of gaat beperken potentiële klanten zich niet tot het standaard verkooppraatje van de salesvertegenwoordiger. Of deze conversatie nu B2C in ‘brick and mortar’ oftewel in een fysieke winkel plaatsvindt of online tussen twee bedrijven, u zal uw sales en marketing moeten moderniseren. Wat dit van uw B2B organisatie vergt, leest u in dit blog. Ken uw ideale klant Als u wat wilt verkopen, zal u de behoeftes, vragen en struikelblokken van uw potentiële klant moeten kennen. Met die informatie in gedachte kan u hem overtuigen voor de oplossing van uw onderneming te kiezen. Neem uw ideale klant in gedachte en zet deze gegevens op een rijtje. Vervolgens moet u weten dat de B2B koper twee derde tot 90 procent van zijn aankoopproces online aflegt voordat hij contact legt met een aanbieder. Dit maakt online aanwezigheid een essentieel onderdeel van uw moderne marketing strategie. Eigenschappen van een Moderne Marketing Organisatie Een Moderne Marketing Organisatie (MMO) wordt u niet zomaar. Dit vergt heel wat discipline, doorzettingsvermogen en tijd. Onderstaande punten helpen u op weg om uw onderneming te transformeren naar een Moderne Marketing Organisatie. Relevante zoektermen Uw onderneming moet online vindbaar zijn voor de zoekwoorden die uw potentiële klant gebruikt om een oplossing voor zijn probleem te zoeken. Zoals eerder benoemd is het daarom van groot belang dat u de eigenschappen van uw ideale klant door en door kent. Social Social media is één van de plaatsen waar zakelijke kopers informatie verzamelen over een bepaald onderwerp of probleem. Tegelijkertijd komen zij...
Meer leads genereren? Combineer koud bellen met e-mailmarketing

Meer leads genereren? Combineer koud bellen met e-mailmarketing

Online leads generen is een essentieel onderdeel van moderne marketing. Door middel van een goed ingerichte website en aanwezigheid op social media kunnen ondernemingen online potentiële klanten aantrekken. Wat nu als de leadgeneratie op online vlak tegenvalt? Dan zult u zich deels op de offline wereld moeten richten. Koud bellen is een van de offline methoden om leads te generen. Gecombineerd met e-mailmarketing kan dit de marketing- en uiteindelijk salespijplijn vullen. In dit blog leest u hoe u dit aanpakt. Koud bellen Offline leads generen kan door koud te bellen. Dit kan u waardevolle contacten opleveren mits de uitvoering goed is, fouten zijn snel gemaakt. Allereerst dient u een lijst van bedrijven op te stellen die interessant kunnen zijn voor uw onderneming. Bepaal de branche, grootte, locatie en gemiddelde jaarlijkse omzet van het bedrijf. Probeer er van te voren achter te komen wie verantwoordelijk is voor de afdeling waarvoor u een product of dienst aanbiedt. Dit kunt u ook tijdens het gesprek zelf achterhalen. Dit kost misschien wat tijd, bedrijven zijn meestal niet erg vrijgevig met directe mailadressen voor onbekende bellers, maar dit levert u bij het mailen zelf voordelen op. Belangrijk bij koud bellen is dat de beller het doel van het gesprek voor ogen houdt. In dit geval: een direct e-mailadres. Maak subtiel duidelijk dat het u niet om een bezoekafspraak of directe verkoop gaat. Voordelen van e-mailmarketing In een eerder blog over leadgeneratie werd de mogelijkheid e-mailmarketing al benoemd als manier om leads te genereren. Het is een goedkope en goed meetbare leadgeneratie methode. Omdat het doorwerken van de dagelijkse lading e-mails voor veel mensen geen...
Samenwerking tussen marketing en sales essentieel

Samenwerking tussen marketing en sales essentieel

Marketing en sales worden over het algemeen beschouwd als twee separate afdelingen binnen een bedrijf. Marketing richt zich op taken als promotie van producten en evenementen, het bijhouden van de behoeftes in de markt en het in de gaten houden van de marketing van de concurrentie. Sales heeft meer direct contact met de klant en is verantwoordelijk voor de verkoop. Is deze scheiding wel zo praktisch? Bij de toepassing van moderne marketing is intensieve samenwerking met sales essentieel. Wat hier bij komt kijken leest u hier. Leadgeneratie Bij de toepassing van moderne marketing is het van groot belang dat uw bedrijf offline én online leads kan genereren. Uw salesmedewerker kan de telefoon oppakken en koud bellen, potentiële klanten aantrekken op beurzen en hen bezoeken. Uw marketingmedewerker zorgt voor online leadgeneratie dankzij goede online vindbaarheid, daardoor toenemend websitebezoek en de conversie van bezoeker tot lead. Op dit vlak kunnen de twee afdelingen nog redelijk onafhankelijk werken. Toch zal de salesmedewerker op de hoogte moeten zijn van de online informatie die leads wellicht al gelezen hebben of hen adviseren die te raadplegen. Andersom is het handig als de marketingmedewerker weet welke informatie de salesman gebruikt om potentiële klanten te overtuigen. Deze informatievormen mogen elkaar uiteraard niet tegenspreken. Opvolgen Zodra de lead binnen is, er wat contactgegevens verzameld zijn en de potentiële klant zich in het aankoopproces begeeft, gaat de opvolging van start. In een koud gesprek biedt de salesmedewerker bijvoorbeeld aan wat documenten op te sturen. Marketing moet hiervan op de hoogte zijn zodat de juiste documenten gestuurd worden, maar er ook later geen dubbele of tegenstrijdige informatie richting de lead...
Leadgeneratie: conversie van bezoekers tot leads, hoe pak ik dat aan? (deel 2)

Leadgeneratie: conversie van bezoekers tot leads, hoe pak ik dat aan? (deel 2)

In het eerste deel van deze tweedelige blogserie over leadgeneratie kwam de eerste stap in de moderne marketing methode aan bod. Vindbaar zijn op Google en kennis delen via social media en blogs maken hier onderdeel van uit. In dit tweede deel ligt de nadruk meer op de conversie van bezoekers tot leads. Hoe u dit aanpakt leest u in dit blog. In een B2B omgeving duurt het aankoopproces vaak een geruime tijd langer dan in een B2C omgeving. Dit kan oplopen tot enkele maanden. Bezoekers die dankzij de verspreiding van interessante content op social media of via een zoekopdracht op Google op uw website terechtkomen, besluiten niet direct of zij met uw onderneming in zee gaan. Deze bezoekers moeten daarom overtuigd raken van uw product of dienst waarmee hun probleem wordt opgelost en bereid zijn hun contactgegevens af te staan. Dit doet u door uw kennis met hen te delen en hen te begeleiden in het aankoopproces. Content Op uw website bestaat de content waarmee u bezoekers wil interesseren voor uw producten of diensten uit blogs, whitepapers, e-books, productpagina’s en andere kennisdocumenten. Een deel van deze content is beschikbaar voor iedere bezoeker, zoals blogartikelen en productinformatie. U wilt echter weten welke bezoekers potentiële klanten zijn en dus daadwerkelijk geïnteresseerd. Deze bezoekers zijn wellicht bereid een deel van hun contactgegevens af te staan om diepgaandere informatie te verkrijgen. Zodra bezoekers dit doen, converteren ze zich tot lead en kunt u hen gaan klaarmaken voor een aankoop. Conversie Op dit punt heeft u er groot belang bij dat uw website geoptimaliseerd is voor de conversie van bezoeker tot lead. Deze...
Leadgeneratie: Hoe zorg ik dat interessante leads mij vinden? (deel 1)

Leadgeneratie: Hoe zorg ik dat interessante leads mij vinden? (deel 1)

Moderne marketing omvat veel onderdelen, één daarvan is inbound marketing. Deze marketing handelswijze kenmerkt zich doordat de nadruk ligt op online vindbaarheid en leadgeneratie. Online kennis delen, actief zijn op verschillende social media en e-mailmarketing zijn enkele aspecten van inbound marketing. Allen bedoeld om onbekenden om te vormen naar bezoekers van uw bedrijfspagina’s en hieruit leads te genereren. Lees in het eerste deel van dit blog hoe u bezoekers aantrekt. Bij moderne marketing staat online vindbaarheid centraal. Dat is waar het allemaal om draait, gevonden worden en dus bezoekers aantrekken.   De onbekende Op internet struinen dagelijks miljoenen mensen websites af op zoek naar informatie. Slechts een (klein) deel van deze massa is waarschijnlijk voor uw bedrijf interessant. Deze mensen wilt u daarom ‘vangen’ en laten zien wat u hen te bieden hebt. Volgens de moderne marketing methode is het aantrekken de eerste stap in het inbound marketing proces. Verschillende platformen helpen u hier mee.   SEO Search Engine Optimization is waar SEO voor staat. Het optimaliseren van de zoekmachine, uiteraard vanuit uw oogpunt. Mensen zoeken via internet op allerlei termen en Google houdt dit bij. Dankzij de keywords tool kunt u achterhalen wat interessante termen zijn om in uw content te gebruiken. Zoeken veel mensen op woorden die u nog niet op uw onderwerpen lijstje had staan, maar is het relevant voor uw business en is de concurrentie laag? Grijp dan uw kans en creëer content die dieper op deze onderwerpen in gaat! Let niet alleen op het concurrentieniveau, maar vooral op het zoekvolume. Er is schijnbaar behoefte aan informatie over die specifieke onderwerpen. Hoe beter uw content...
Vijf veel gemaakte fouten bij koud bellen

Vijf veel gemaakte fouten bij koud bellen

Overtuigen, of mooier gezegd: persuaderen, is een handigheid die niet voor iedereen weggelegd is. Verkopers zouden dit tot een ware kunst verheven hebben, waar het niet dat hierbij nog vaak fouten gemaakt worden. Natuurlijk, iedereen maakt wel eens een foutje en hier zijn zelf leerpunten uit te halen. Toch is het voor uw eigen gevoel én de verkoopresultaten beter als u van te voren weet wat veel gemaakte fouten zijn en hoe u deze voorkomt. Daarom beschrijf ik in dit blog vijf veel gemaakte fouten bij koud bellen. Fouten tijdens een koud gesprek doen zich niet alleen aan het eind voor, als het werkelijk om de bezoekafspraak of verkoop gaat, maar kunnen tijdens het gehele gesprek gebeuren of zelfs voor en na een gesprek. Hieronder lees je vijf fouten op vijf verschillende momenten.   Fout 1: Dag en tijdstip Voorafgaand aan een gesprek is het slim om te weten op welke dag en welk tijdstip u het best kan bellen. Een veelgemaakte fout is dat mensen lukraak de telefoon oppakken en aan het bellen slaan. Dit leidt vaak tot gesprekken met secretaressen die u zullen vertellen dat meneer/mevrouw in gesprek is, voicemails of onbeantwoorde telefoontjes. Er is veel onderzoek gaande waarin gezocht wordt naar de meeste gunstige dagen en tijdstippen om een gesprek te voeren. Een aantal resultaten laten zien dat gedurende de dag tussen acht en negen uur ’s ochtends en tussen vier en vijf ’s middags de beste momenten zijn. Woensdag en donderdag zijn de beste dagen om te bellen. Op maandag zitten mensen vol met alles wat in het weekend is binnengekomen, dinsdag zijn ze bezig...
Inbound marketing en koud bellen, een gouden combinatie?

Inbound marketing en koud bellen, een gouden combinatie?

De afgelopen decennia is er in de marketingwereld een scala aan methoden, tactieken en technieken voorbij gekomen. Net als bij veel uitvindingen en ontwikkelingen lijkt het nieuwste vaak het beste en is men overtuigd van het product totdat iemand weer wat beters bedenkt en dit de standaard wordt. Denk maar aan de ontwikkeling van geluidsdragers. Een CD was circa 25 jaar geleden een uniek stukje techniek terwijl Cd-winkels nu uit het straatbeeld verdwijnen en plaatsmaken voor digitale muziek beluisterd vanuit online streams. Toch kan de combinatie tussen hypermodern en oude principes de gewenste effecten hebben. Dit zie je in de muziekindustrie – de CD verkoop neemt af terwijl de lp verkoop van sommige muzikanten stijgt– maar ook binnen marketing. In dit blog vertel ik hoe de combinatie inbound marketing en koud bellen voor moderne marketingmanagers kan werken.     Van outbound naar inbound Na eeuwen van outbound marketing in de vorm van printadvertenties, posters, billboards, audiovisuele advertenties op televisie en radio en uiteraard internetadvertenties, ontstond begin 2000 het fenomeen inbound marketing. Deze nieuwe marketingmethode baseert zich op het pull principe in plaats van het tot dan toe standaard push. Het publiek naar je toe trekken in plaats van jezelf aan het publiek opdringen is bij inbound marketing het credo. Met deze moderne marketingtechniek vinden potentiële klanten je bedrijf dankzij interessante online content, uiteraard geoptimaliseerd voor zoekmachines.   Bezoeker maakt nog geen klant Je moet wel een enorm uniek product verkopen willen alle bezoekers van jouw website zich onmiddellijk als klant aanbieden. Dit is waarschijnlijk voor geen enkele ondernemer weggelegd. Dus zal je hen moeten overtuigen dat ze meer over...
Koud bellen voor bezoekafspraken, werkt dat nog?

Koud bellen voor bezoekafspraken, werkt dat nog?

Moderne ondernemers stellen zichzelf veel vragen op het gebied van marketing. Via welk medium bereikt mijn boodschap de doelgroep het beste? Hoe transformeer ik onbekenden naar klanten? Tijden zijn veranderd en de huidige technologie geeft een breed scala aan mogelijkheden. Koud bellen is er één van. Ook al lijkt dit op het eerste gezicht een wat ouderwetse methode, als de uitvoering goed is kan het veel opleveren voor uw onderneming. Het is daarom erg belangrijk dat u de juiste methode toepast en mensen hebt die uw boodschap doelgericht en effectief kunnen verspreiden. Om uw onderneming een stap dichterbij effectief koud bellen voor een bezoekafspraak te krijgen, is het van belang de gang van zaken tijdens een telefoongesprek vooraf te bepalen. Daarom geef ik u in dit blog een stappenplan waarin de zes fasen van koud bellen aan bod komen. Stap 1: Begroeten Begroeten klinkt als een voor de hand liggende stap, maar zelfs deze fase kan al valkuilen opleveren. Zorg dat uw potentiële klant vriendelijk begroet wordt met een goedemorgen of –middag en dat uw beller zich voorstelt met voornaam, achternaam en de naam van het bedrijf. Hiermee komt deze meteen in het begin van het gesprek transparant over, waardoor u niet de suggestie wekt informatie achter te houden.   Stap 2: De reden dat u belt De tweede stap wordt ook wel de kapstok genoemd. Deze benaming baseert zich op het idee dat op dit moment het gespreksonderwerp wordt aangekaart en daarmee het gesprek zijn eerste vorm krijgt. Het vervolg van het gesprek kan ‘opgehangen’ worden aan de kapstok. Schets in deze fase een probleem of situatie vanuit...