Ondernemen is tegenwoordig veel meer dan het verkopen van een goed product. In deze tijd waar alles online is, kan of gaat beperken potentiële klanten zich niet tot het standaard verkooppraatje van de salesvertegenwoordiger. Of deze conversatie nu B2C in ‘brick and mortar’ oftewel in een fysieke winkel plaatsvindt of online tussen twee bedrijven, u zal uw sales en marketing moeten moderniseren. Wat dit van uw B2B organisatie vergt, leest u in dit blog.
Ken uw ideale klant
Als u wat wilt verkopen, zal u de behoeftes, vragen en struikelblokken van uw potentiële klant moeten kennen. Met die informatie in gedachte kan u hem overtuigen voor de oplossing van uw onderneming te kiezen. Neem uw ideale klant in gedachte en zet deze gegevens op een rijtje. Vervolgens moet u weten dat de B2B koper twee derde tot 90 procent van zijn aankoopproces online aflegt voordat hij contact legt met een aanbieder. Dit maakt online aanwezigheid een essentieel onderdeel van uw moderne marketing strategie.
Eigenschappen van een Moderne Marketing Organisatie
Een Moderne Marketing Organisatie (MMO) wordt u niet zomaar. Dit vergt heel wat discipline, doorzettingsvermogen en tijd. Onderstaande punten helpen u op weg om uw onderneming te transformeren naar een Moderne Marketing Organisatie.
Relevante zoektermen
Uw onderneming moet online vindbaar zijn voor de zoekwoorden die uw potentiële klant gebruikt om een oplossing voor zijn probleem te zoeken. Zoals eerder benoemd is het daarom van groot belang dat u de eigenschappen van uw ideale klant door en door kent.
Social
Social media is één van de plaatsen waar zakelijke kopers informatie verzamelen over een bepaald onderwerp of probleem. Tegelijkertijd komen zij hier ondernemingen tegen die hen mogelijk kunnen helpen bij de oplossing van het probleem. Aanwezigheid op social media is daarom een must voor de moderne ondernemer.
Kennis delen
Het mag duidelijk zijn: uw potentiële klanten zoeken naar informatie en antwoorden op hun vragen. Biedt uw antwoorden en ervaringen online aan, zorg dat u zich presenteert als kennisleider. Bijvoorbeeld door middel van blogs, e-books en SlideShare presentaties.
Responsive
Potentiële klanten zoeken niet alleen informatie via hun desktop, maar via elk denkbaar mobiel apparaat. Zorg daarom dat uw website optimaal functioneert op mobiele apparaten door responsive webdesign toe te passen.
Ontdek in welke fase uw onderneming zich bevindt
Het onderzoeksinstituut Demand Metric ontwikkelde het ‘World Class Marketing Maturity Model’. Op basis van dit model ontdekt u in welke fase uw marketing zich bevindt.
Fase 1: Marketing als kostenpost
Uw onderneming ziet marketing vooral als kostenpost. U heeft geen vooraf bepaald marketing plan en uw marketingactiviteiten zijn vooral reactief van aard. Uitgaven voor marketing komen met deze kenmerken overeen: er is geen vastgesteld budget en uitgaven gebeuren ad-hoc. Uw organisatie heeft geen vaste marketingprocessen en beschikt niet of amper over marketingtechnologie. De focus van uw marketing ligt voornamelijk op adverteren waarbij op het aantal advertenties en/of vertoningen gelet wordt, maar u maakt geen gebruik van systematische metingen.
Fase 2: Marketing neutraal voor omzet
Uw marketing is nog steeds reactief van aard, maar er is sprake van enige campagne planning (zonder strategisch plan). Uw onderneming heeft een klein budget voor marketing campagnes en acties zoals het bezoeken van vakbeurzen. U beschikt daarbij over enkele marketingprocessen, een klantensysteem, e-maildatabase en/of een e-mailmarketingsysteem. U houdt vooral resultaten van e-mailmarketing bij zoals open- en click through rates.
Fase 3: Marketing draagt bij aan omzet
De marketing vindt plaats vanuit een vooraf bedacht strategisch marketing plan en hier is dan ook een budget voor. U gebruikt business cases om investeringen te onderbouwen. U heeft een aantal processen geformuleerd en hierin worden (deels) metingen gedaan. Uw onderneming heeft een CRM systeem en maakt gebruik van marketing automation waarmee dit geïntegreerd is. Metingen die u doet zijn o.a. cost-per-lead en het aantal Sales Qualified Leads.
Fase 4: Marketing is een opbrengstenpost
In deze fase is marketing essentieel voor uw onderneming en het maakt dan ook een belangrijk onderdeel uit van uw strategie. Het marketingbudget baseert u op omzetdoelen, al uw systemen zijn geïntegreerd en u heeft real-time zicht op business informatie. De belangrijkste metrics voor uw onderneming zijn: Customer Lifetime Value, merkwaarde, aankoopkosten en ROI.
Herkend worden als Moderne Marketing Organisatie
Zodra u erachter bent in welke fase van marketing volwassenheid uw onderneming zich bevindt, kunt u gaan werken aan de ontwikkeling naar een Moderne Marketing Organisatie. Verwacht niet dat leads na een paar dagen binnenstromen. Deze verandering vergt tijd, maar kan met de juiste aanpak enorm veel opleveren. Uiteindelijk zal uw onderneming door uw ideale klant herkend worden als Moderne Marketing Organisatie. Meer weten over de Moderne Marketing Strategie? Download dan de Moderne Marketing Begrippenlijst en leer de belangrijkste moderne marketingbegrippen kennen.
