Moderne ondernemers stellen zichzelf veel vragen op het gebied van marketing. Via welk medium bereikt mijn boodschap de doelgroep het beste? Hoe transformeer ik onbekenden naar klanten? Tijden zijn veranderd en de huidige technologie geeft een breed scala aan mogelijkheden. Koud bellen is er één van. Ook al lijkt dit op het eerste gezicht een wat ouderwetse methode, als de uitvoering goed is kan het veel opleveren voor uw onderneming. Het is daarom erg belangrijk dat u de juiste methode toepast en mensen hebt die uw boodschap doelgericht en effectief kunnen verspreiden.
Om uw onderneming een stap dichterbij effectief koud bellen voor een bezoekafspraak te krijgen, is het van belang de gang van zaken tijdens een telefoongesprek vooraf te bepalen. Daarom geef ik u in dit blog een stappenplan waarin de zes fasen van koud bellen aan bod komen.
Stap 1: Begroeten
Begroeten klinkt als een voor de hand liggende stap, maar zelfs deze fase kan al valkuilen opleveren. Zorg dat uw potentiële klant vriendelijk begroet wordt met een goedemorgen of –middag en dat uw beller zich voorstelt met voornaam, achternaam en de naam van het bedrijf. Hiermee komt deze meteen in het begin van het gesprek transparant over, waardoor u niet de suggestie wekt informatie achter te houden.
Stap 2: De reden dat u belt
De tweede stap wordt ook wel de kapstok genoemd. Deze benaming baseert zich op het idee dat op dit moment het gespreksonderwerp wordt aangekaart en daarmee het gesprek zijn eerste vorm krijgt. Het vervolg van het gesprek kan ‘opgehangen’ worden aan de kapstok. Schets in deze fase een probleem of situatie vanuit het perspectief van uw bedrijf en laat weten dat het u slechts gaat om het maken van een bezoekafspraak.
Stap 3: Interesse wekken
Maak het probleem dat tijdens de vorige stap benoemd is relevant voor uw contact. Hiermee wekt u de interesse van uw contact. Biedt vervolgens uw oplossing van het probleem aan. Door tijdens deze fase de prestaties van uw bedrijf op het gebied van de probleemoplossing te benoemen komt de nadruk weer op transparantie te liggen. Hierna benoemt de beller dat hij/zij graag een afspraak wil maken om uw contact inzicht te bieden in de oplossingen van uw onderneming. Maak daarnaast gebruik van een incentive, zeg bijvoorbeeld dat uw contact gelijk na het gesprek per mail wat tips ontvangt.
Stap 4: Voorstel voor afspraak
Zodra duidelijk wordt dat de interesse gewekt is, breekt het moment aan een bezoekafspraak te plannen. Hierbij gaat het erom het contact een keuze te geven. Laat uw beller bijvoorbeeld twee data noemen of, wat specifieker, twee dagdelen op één datum. Laat de keus vervolgens aan het contact. Geef het contact ook de ruimte om zelf met een moment te komen.
Stap 5: Samenvatten
Om verwarring te voorkomen benoemt de beller nog een keer de datum en het tijdstip waarop de afspraak plaatsvindt. In deze fase is het ook belangrijk de naam van degene die de potentiële klant zal bezoeken te noemen. Zo wordt niet de verwachting geschept dat de beller het bezoek zal brengen. Dat geldt natuurlijk alleen in de situatie waar de beller niet de bezoeker is. Vraag daarnaast nog naar contactgegevens, maar overdrijf dit niet. Een e-mailadres is genoeg, daar kunt u de afspraak op bevestigen en de beloofde documenten naar versturen. Dit zal het contact waarschijnlijk niet als privacy inbreuk ervaren.
Stap 6: Positief slot
Sluit het gesprek positief af. Bedank het contact voor zijn/haar vrijgemaakte tijd en wens hem/haar nog een fijne dag. Ook deze stap lijkt net als stap 1 misschien vanzelfsprekend, maar het belang hiervan is groot. Het is de bedoeling dat de beller een positief gevoel bij het contact achterlaat.
Wat is uw ervaring met koud bellen voor bezoekafspraken? Ik hoor het graag.
Wilt u meer weten van moderne marketing? Download dan de Moderne Marketing Begrippenlijst.
