In het eerste deel van deze tweedelige blogserie over leadgeneratie kwam de eerste stap in de moderne marketing methode aan bod. Vindbaar zijn op Google en kennis delen via social media en blogs maken hier onderdeel van uit. In dit tweede deel ligt de nadruk meer op de conversie van bezoekers tot leads. Hoe u dit aanpakt leest u in dit blog.
In een B2B omgeving duurt het aankoopproces vaak een geruime tijd langer dan in een B2C omgeving. Dit kan oplopen tot enkele maanden. Bezoekers die dankzij de verspreiding van interessante content op social media of via een zoekopdracht op Google op uw website terechtkomen, besluiten niet direct of zij met uw onderneming in zee gaan. Deze bezoekers moeten daarom overtuigd raken van uw product of dienst waarmee hun probleem wordt opgelost en bereid zijn hun contactgegevens af te staan. Dit doet u door uw kennis met hen te delen en hen te begeleiden in het aankoopproces.
Content
Op uw website bestaat de content waarmee u bezoekers wil interesseren voor uw producten of diensten uit blogs, whitepapers, e-books, productpagina’s en andere kennisdocumenten. Een deel van deze content is beschikbaar voor iedere bezoeker, zoals blogartikelen en productinformatie. U wilt echter weten welke bezoekers potentiële klanten zijn en dus daadwerkelijk geïnteresseerd. Deze bezoekers zijn wellicht bereid een deel van hun contactgegevens af te staan om diepgaandere informatie te verkrijgen. Zodra bezoekers dit doen, converteren ze zich tot lead en kunt u hen gaan klaarmaken voor een aankoop.
Conversie
Op dit punt heeft u er groot belang bij dat uw website geoptimaliseerd is voor de conversie van bezoeker tot lead. Deze optimalisatie houdt in dat bepaalde pagina’s aangepast zijn met als doel de bezoeker te verleiden contactgegevens achter te laten. Plaats bijvoorbeeld een opvallende call-to-action knop onder blogs, maar ook op de homepage en andere pagina’s. Deze knop laat de bezoeker weten dat er een kennisdocument beschikbaar is als download. Zodra de bezoeker op de knop drukt, komt hij of zij op een landingspagina waar een korte uitleg van het kennisdocument staat in combinatie met een invulformulier. Hier vindt de conversie plaats. Zodra de contactgegevens ingevuld zijn en de download start is de bezoeker geconverteerd tot lead.
Lead nurturing
De tweede stap van de moderne marketing methode is voltooid, maar de lead is nog lang geen klant. De derde stap in het proces bestaat uit het overtuigen van de lead om een aankoop te doen. Dit kan weken tot maanden duren en hierbij is het van belang dat u de lead blijft ‘voeden’ met relevante informatie. Nu u de contactgegevens heeft, kan dit op een persoonlijke manier. U begeleidt de lead door het aankoopproces met de kennis die u deelt en u probeert uw expertise duidelijk te maken. Tijdens de lead nurturing zal blijken of de lead daadwerkelijk geïnteresseerd is in uw bedrijf en of u hem/haar voldoende hebt kunnen overtuigen dat u de oplossing voor het probleem hebt.
Sales
Op het moment dat de lead klaar lijkt te zijn voor een aankoop, stuurt u de contactgegevens en informatie omtrent de interesses van de lead door naar de salesafdeling. Hier zitten ze klaar om met de lead aan de slag te gaan en de telefoon te pakken om de lead nogmaals te overtuigen. Een goede samenwerking tussen marketing en sales is van groot belang voor de slagingskans van de verkoop.
Wat doet u om de conversie van bezoeker tot lead te bevorderen? Laat het weten in een reactie.
Wilt u meer weten van moderne marketing? Download dan de Moderne Marketing Begrippenlijst.
