In deze tijd komen begrippen als inbound marketing, social selling en content marketing veelvuldig voorbij in blogs, op social media en in presentaties van bedrijven. Dat een deel van het B2B aankoopproces zich online afspeelt mag duidelijk zijn. Maar werkt dit wel? Eerder kwamen onderwerpen als het combineren van inbound marketing met koud bellen en e-mailmarketing combineren met koud bellen al eens aan bod op dit blog. Deze combinaties laten zien dat online en offline leadgeneratie best te combineren zijn. Toch is het interessant om de ‘harde cijfers’ te bespreken. Wat levert uiteindelijk het meeste op in verhouding tot de investering? In dit blog zetten we de twee tegenover elkaar en kunt u uw eigen conclusies trekken.
Waar komen leads vandaan?
Leads komen meestal niet zomaar op uw website terecht en kloppen niet zomaar bij uw onderneming aan. Vaak hebben zij een probleem waarvoor zij een oplossing zoeken en zijn zij benieuwd wat u hen kan bieden. Dit principe is online en offline hetzelfde. Echter, de plaats waar leads hun zoektocht beginnen en waar ze u vinden is verschillend.
Offline leadgeneratie
In de ‘echte’ offline wereld kunt u potentiële klanten tegenkomen op evenementen zoals beurzen en congressen. In andere situaties verwijst een vriend, collega of iemand anders in uw netwerk de potentiële klant naar u door. Netwerken blijft nu eenmaal een belangrijk onderdeel van het ondernemerschap. Ook offline contact houden hoort erbij.
Online leadgeneratie
In de online wereld benaderen leads uw onderneming vanaf hele andere plaatsen. Zo kunnen zij een bericht op een sociaal netwerk gelezen hebben en vervolgens op uw website terecht komen. Misschien heeft u hen met e-mailmarketing proberen te bereiken of staat u bovenaan op Google voor een door hen ingetypte zoekterm. Wellicht heeft de lead op een pay-per-click advertentie geklikt die werd getoond op een vakgerichte website, sociaal netwerk of Google.
Online en offline conversie
In een interessante infographic laat Salesforce zien wat de verschillen zijn tussen het genereren en converteren van leads op de offline en online manier. Hieronder worden de verschillen in stappen toegelicht.
Kosten voor één contact
Het genereren van een contact kost in de online wereld gemiddeld $25 tot $30. Hier is een binnendienst salesmedewerker voor nodig die bijhoudt welk contact warm genoeg is voor een aankoop. In de offline wereld is dit $300 tot $500. Hier is namelijk een buitendienst medewerker voor nodig die naar het contact toe reist. Dit brengt extra uren en reiskosten met zich mee.
Kosten voor één lead
Zodra de potentiële klant in contact staat met uw bedrijf en interesse getoond heeft, spreekt men van een lead. In deze ontwikkeling is tijd gestoken en dus zijn de kosten gestegen. Volgens de infographic kost een via inbound marketing verkregen lead gemiddeld $143 en een via outbound marketing verkregen lead $373.
Conversie percentage
Dan is het de vraag of online en offline leads zich even vaak tot klant zullen converteren. Hier blijkt het verschil in het voordeel van offline leadgeneratie en –conversie uit te vallen. 40 procent van de offline benaderde potentiële klanten wordt daadwerkelijk een klant. Bij online verkregen leads is dat 18,5 procent.
Contact opnemen met leads
Uit de infographic valt op te maken dat offline leads zich minder onder druk voelen staan dan online leads. Dat kan komen doordat online leads gevoeliger zijn voor de druk van verkooptactieken. Daar moet u rekening mee houden. Online leads hebben nog andere eigenschappen waar u uw strategie op aan zult moeten passen: Als u binnen het uur contact opneemt is de kans zeven keer groter dat de lead zich tot klant converteert dan wanneer u langer dan een uur wacht. De kans is zestig keer groter dat zij zich converteren tot klant als u binnen een uur contact met hen opneemt dan wanneer u 24 uur of langer wacht. Na twintig uur nog bellen verkleint de kans dat de lead ooit klant zal worden ernstig. Toch neemt maar 0,9 procent van de ondervraagde bedrijven binnen een uur contact met leads op.
Kies uw strategie
Uit de Salesforce infographic blijkt dat offline en online leads een verschillend kostenplaatje met zich mee dragen. Tegelijkertijd is de kans op succes tussen de twee benaderingen ongelijk. Daarnaast weet u nu dat snel contact opnemen als een lead zijn interesse toont erg belangrijk is. U kunt zelf de beste inschatting maken wat voor uw onderneming goed zal werken. Richt u zich op online leadgeneratie? Blijft het bij netwerken in de offline wereld of is combineren de beste strategie? Ik hoor uw bevindingen graag. Ondertussen kunt u meer kennis opdoen over de moderne marketing strategie door het gratis e-book Moderne Marketing Begrippenlijst te downloaden.
