Marketing en sales worden over het algemeen beschouwd als twee separate afdelingen binnen een bedrijf. Marketing richt zich op taken als promotie van producten en evenementen, het bijhouden van de behoeftes in de markt en het in de gaten houden van de marketing van de concurrentie. Sales heeft meer direct contact met de klant en is verantwoordelijk voor de verkoop. Is deze scheiding wel zo praktisch? Bij de toepassing van moderne marketing is intensieve samenwerking met sales essentieel. Wat hier bij komt kijken leest u hier.
Leadgeneratie
Bij de toepassing van moderne marketing is het van groot belang dat uw bedrijf offline én online leads kan genereren. Uw salesmedewerker kan de telefoon oppakken en koud bellen, potentiële klanten aantrekken op beurzen en hen bezoeken. Uw marketingmedewerker zorgt voor online leadgeneratie dankzij goede online vindbaarheid, daardoor toenemend websitebezoek en de conversie van bezoeker tot lead. Op dit vlak kunnen de twee afdelingen nog redelijk onafhankelijk werken. Toch zal de salesmedewerker op de hoogte moeten zijn van de online informatie die leads wellicht al gelezen hebben of hen adviseren die te raadplegen. Andersom is het handig als de marketingmedewerker weet welke informatie de salesman gebruikt om potentiële klanten te overtuigen. Deze informatievormen mogen elkaar uiteraard niet tegenspreken.
Opvolgen
Zodra de lead binnen is, er wat contactgegevens verzameld zijn en de potentiële klant zich in het aankoopproces begeeft, gaat de opvolging van start. In een koud gesprek biedt de salesmedewerker bijvoorbeeld aan wat documenten op te sturen. Marketing moet hiervan op de hoogte zijn zodat de juiste documenten gestuurd worden, maar er ook later geen dubbele of tegenstrijdige informatie richting de lead gaat. Het opvolgen van leads met extra, diepgaandere informatie noemen we ook wel lead nurturing, omdat de lead ‘gevoed’ wordt met kennis.
De deal sluiten
Het lead nurturing proces kan enkele weken tot maanden duren en vereist dus veel geduld van zowel marketing als sales. Marketing moet in deze periode exact bijhouden welke informatie de lead ontvangt en wat wel of niet in de smaak viel of als relevant beschouwd werd. Dit is bij te houden door middel van marketing automation software. Zodra marketing denkt dat de lead klaar is om een aankoop te doen, wordt de salesmedewerker aan zijn mouw getrokken. Op dat moment is het essentieel dat sales over dezelfde informatie van die specifieke lead beschikt als marketing. In welk product of dienst is interesse getoond? Wat weet de lead hier al van dankzij de in de afgelopen tijd toegestuurde of gezochte informatie? De salesmedewerker zal deze informatie paraat moeten hebben om de lead de laatste stap te doen zetten richting klant. Vervolgens zal de salesmedewerker goed getraind moeten zijn om de lead te kunnen overtuigen. Als de potentiële klant aangeeft dat er (nog) geen interesse is kan er opnieuw (algemene) informatie worden toegestuurd. Zo verdwijnt uw bedrijf niet uit de gedachten van de lead en wordt deze misschien later nog overtuigd van uw oplossing.
Separaat of samen?
In iedere onderneming is de mate van samenwerking tussen marketing en sales waarschijnlijk verschillend. Een ideaalbeeld is misschien ook niet te schetsen, maar totale separatie lijkt zeer inefficiënt. Goede samenwerking tussen marketing en sales is essentieel voor het aantrekken van leads, het opvolgen en om uiteindelijk de deal te kunnen sluiten.
In hoeverre werken de afdelingen marketing en sales samen in uw bedrijf? Laat een reactie achter.
Wilt u meer weten van moderne marketing? Download dan de Moderne Marketing Begrippenlijst.
