Overtuigen, of mooier gezegd: persuaderen, is een handigheid die niet voor iedereen weggelegd is. Verkopers zouden dit tot een ware kunst verheven hebben, waar het niet dat hierbij nog vaak fouten gemaakt worden. Natuurlijk, iedereen maakt wel eens een foutje en hier zijn zelf leerpunten uit te halen. Toch is het voor uw eigen gevoel én de verkoopresultaten beter als u van te voren weet wat veel gemaakte fouten zijn en hoe u deze voorkomt. Daarom beschrijf ik in dit blog vijf veel gemaakte fouten bij koud bellen.
Fouten tijdens een koud gesprek doen zich niet alleen aan het eind voor, als het werkelijk om de bezoekafspraak of verkoop gaat, maar kunnen tijdens het gehele gesprek gebeuren of zelfs voor en na een gesprek. Hieronder lees je vijf fouten op vijf verschillende momenten.
Fout 1: Dag en tijdstip
Voorafgaand aan een gesprek is het slim om te weten op welke dag en welk tijdstip u het best kan bellen. Een veelgemaakte fout is dat mensen lukraak de telefoon oppakken en aan het bellen slaan. Dit leidt vaak tot gesprekken met secretaressen die u zullen vertellen dat meneer/mevrouw in gesprek is, voicemails of onbeantwoorde telefoontjes.
Er is veel onderzoek gaande waarin gezocht wordt naar de meeste gunstige dagen en tijdstippen om een gesprek te voeren. Een aantal resultaten laten zien dat gedurende de dag tussen acht en negen uur ’s ochtends en tussen vier en vijf ’s middags de beste momenten zijn. Woensdag en donderdag zijn de beste dagen om te bellen. Op maandag zitten mensen vol met alles wat in het weekend is binnengekomen, dinsdag zijn ze bezig hun eigen programma te maken en vrijdag, tja dat is bekend.
Fout 2: Verkeerde vraag (1)
Vragen of het contact nu toevallig een paar minuten de tijd heeft is een makkelijk te voorkomen fout. U belt koud en dus is het contact niet voorbereid op uw telefoontje. Vragen of er wat tijd is kan daarom als extra storend ervaren worden. Aangezien u het contact aan de lijn heeft kunt u zich beter meteen op uw verhaal richten.
Fout 3: Getallenregen
Op het moment dat uw contact vraagt waarvoor u precies belt, strooi dan niet met getallen. Misschien herkenbaar: de situatie waarin met veel enthousiasme vertelt wordt hoeveel duizenden euro’s er dankzij uw oplossing bespaard zijn in combinatie met een aantal percentages en imposant klinkende woorden. Dat werkt niet. Het contact wordt overspoeld met getallen en snapt hier waarschijnlijk zelf niet zoveel van als u. De drempel om met u in zee te gaan wordt hierdoor weer een stapje hoger. Overtuig uw contact liever door naar diens problemen met betrekking tot het onderwerp waarvoor u belt te vragen.
Fout 4: Verkeerde vraag (2)
“Is er nog wat anders wat ik voor u kan doen?” Uw contact blijkt na het schetsen van het probleem en uw oplossing niet zo geïnteresseerd te zijn en u weet even niet welk onderwerp nu aan te snijden. Laat het initiatief dan niet bij het contact liggen. Vragen of u nog wat anders voor het contact kunt betekenen zal in 99 procent van de gevallen leiden tot ‘Nee hoor, bedankt’. Biedt uw contact bijvoorbeeld gratis informatie aan en noteer hiervoor wat persoonlijke gegevens. Zo kunt u de klant op een later tijdstip altijd weer eens terug bellen om bijvoorbeeld een bezoekafspraak te plannen.
Fout 5: Te laat of niet terugbellen
Een van de meest essentiële factoren van verkopen is dat dit niet in één keer zal lukken. Het gaat om een proces waarin je het contact steeds wat warmer maakt voor uw product of dienst. Daarom is terugbellen van levensbelang. Dit geldt niet alleen voor koude contacten, maar uiteraard ook in het geval van lead nurturing. Onderzoek wijst uit dat urgentie en volharding concepten zijn die de beller moet begrijpen. Het devies luidt dat in het geval van lead nurturing binnen 5 minuten contact opgenomen moet worden. De kans dat een lead nog ‘hapt’ neemt na een kwartier al enorm af. Volharding uit zich in de kans dat een contact uiteindelijk geïnteresseerd en klant wordt. Na één keer bellen is deze kans 37 procent. Dit percentage is volgens het onderzoek na twee keer bellen 61 procent en na vijf keer zelfs 85 procent.
Wat is uw ervaring met koud bellen? Ik zie uw reactie graag tegemoet.
Wilt u meer weten van moderne marketing? Download dan de Moderne Marketing Begrippenlijst.
